予約サイトが悪いのではなく「依存の設計」が危ない

2026年2月27日 2026年2月20日

美容室専門コンサルタント　サロンノミカタ

ホットペッパー等の予約サイトは、うまく使えば強い。
でも苦しくなる店は共通して 「新規＝割引で取る」→「利益が出ない」→「もっと割引」 のループに入っています。

経営学で言うと、これは ユニットエコノミクス（1人取るたびに儲かる構造） が崩れている状態。
マーケティングで言うと、チャネル依存リスク が高すぎて、手数料・広告費・クーポンが“固定費化”している状態です。

結論：やるべきは「予約サイトをやめる」ではなく、
①新規で赤字を出さない設計 と ②集客の分散（ポートフォリオ化） です。

まず見る数字は3つだけ（これがないと一生苦しい）

① 新規獲得単価（CAC）：新規1人取るのにいくらかかったか
② 初回の粗利：売上−（材料・外注・決済・媒体費の影響分）
③ LTV：そのお客様が半年〜1年で落とす粗利の合計

ここで重要なのは「売上」ではなく粗利。
割引クーポンで売上が立っても、粗利が薄ければ“働くほど疲れる店”になります。

値上げが怖いのと同じで、値引きも“脳の仕様”に刺さります。
行動経済学の アンカリング（基準価格） が働くので、最初に安さを見せると、その後の通常価格が高く感じられます。

だから「初回＝安い」を続けるほど、
・再来が弱い
・指名が育たない
・高付加価値層が来ない
が起きやすい。

代わりにやるのはこれ。

例）
× 初回30%OFF
○ 「初回はカウンセリング＋似合わせ設計込み（施術範囲を限定）」
値段を下げるより、提供範囲を設計した方が利益が残り、満足も作れます。

価格は3つが最強です（デコイ効果）。

人は真ん中を選びやすい。主力に誘導できると、値引きに頼らず平均粗利が上がります。

予約サイト経由の新規は、比較されやすく、価格に敏感です。
だからこそ、ビジネス論の基本はこれ。

初回：不安を消す（品質の証拠）
2回目：習慣化（次回予約の型）
3回目：指名化（提案の型）

心理学的に、人は「一度決めた行動」を継続しやすい（コミットメント）。
初回で“次の理由”が作れていない店は、広告費をかけても積み上がりません。

予約サイト1本足は、相場が変わった瞬間に崩れます。
最低でも3つに分散します。

予約サイトは「入口の1つ」に格下げする。これが勝ち筋です。

✓が1つでもあれば改善余地あり。

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